EMRE AKÖZ

Geçenlerde size insanların nasıl 'ikna' olduğunu inceleyen bir kitaptan söz etmiştim.
'<ı>Yes!' ('<ı>Evet!') adlı bu kitabın üç yazarı var: Noah Goldstein, Steve Martin ve Robert Cialdini.
Bu sosyal bilimcilerden, bazı kitapları Türkçeye de çevrilmiş olan Cialdini pek meşhur. (Mesela '<ı>İknanın <ı>Psikolojisi' muhteşemdir.)
'Yes!'i bana ABD'de Robert Cialdini'nin öğrencisi olan Murat Karataş adlı okurumuz gönderdi. (Üstelik de hocasına imzalatmış. Çok sevindim. Teşekkürler.)

***
Bazı okurlarımız bu kitabın ne anlattığını merak etmiş. Özetlemeye çalışayım.
Diyelim ki "<ı>Kapıya <ı>gelen <ı>satıcıdan <ı>asla <ı>mal <ı>almam" ya da mesela "<ı>Kırmızı <ı>renkli <ı>tişört <ı>giymem" diyen bir insansınız.
Ama büyük konuşmayın.
Nasıl oldu da kapınızı çalan o satıcıdan taksitle ansiklopedi aldınız?
Peki ya üstünüzdeki kırmızı tişörte ne demeli; kim sattı onu size?

***
'<ı>İkna <ı>etme <ı>tekniklerini' sadece reklamcılar ya da pazarlamacılar kullanmaz. "<ı>Tatlı <ı>dil <ı>yılanı <ı>deliğinden <ı>çıkarır" gibi atasözleri bize ikna becerisinin gündelik hayatta, insan ilişkilerinde de gerekli olduğunu gösteriyor.
Peki, "<ı>ikna <ı>ediciler", kendi istediklerini yapmaları için bir kişiyi ya da grubu ikna etmeye çalışırken hangi teknikleri kullanırlar?
Robert Cialdini 6 temel ilke saptamış:
1) Mukabele: Bize yapılan bir iyiliğe, benzeri bir biçimde karşılık vermek isteriz.
2) Otorite: Uzmanların, işi bilenlerin sözlerine inanırız.
3) Tutarlılık: Bağlı bulunduğumuz değerlere uygun davranmak isteriz.
4) Kıtlık: Bir şey ne kadar azsa, onu o kadar çok arzularız.
5) Hoşlanma: Sevdiğimiz, hoşlandığımız, sempatik bulduğumuz insanları kolay kolay reddedemeyiz, onlara 'evet' deriz.
6) Toplumsal onay: Karar verirken başkalarının ne yaptığına ya da hakkımızda ne düşüneceğine bakarız.
İkna ediciler, biz insanların çoğu kez farkına varmadan tabi olduğumuz bu özelliğimizi bize karşı kullanırlar.

***
Mesela 'tutarlılık' ilkesi: Hemen herkes kendini "<ı>sözünde <ı>duran <ı>insan" olarak görür. "<ı>Söz, <ı>namustur" lafını bilirsiniz.
"<ı>Sözünün <ı>eri" bir kişi olarak tanınmak, gurur verir. Sözünde durmak aslında tutarlılık ilkesinin uzantısıdır.
Bakın bu özelliğimizden bir lokanta nasıl yararlanıyor:
Rezervasyonları alan kız, herkese "<ı>Eğer <ı>gelemeyecekseniz <ı>lütfen <ı>bizi <ı>arayın" diyor. Karşı taraf da genellikle bir şey demeden telefonu kapatıyor.
Rezervasyondan vazgeçtiğini lokantaya haber vermeyenlerin oranı yüksek olunca, patronun canı sıkılmayı başlıyor tabii ki.
Yeni yönetici bu sistemde minicik bir değişiklik yapıyor. Kız son cümle olarak artık "<ı>Eğer gelemeyecekseniz, bizi arayabilir misiniz" demeye başlıyor.
Rezervasyon yaptıranlar da, "<ı>Tabii, <ı>elbette" filan deyip, telefonu öyle kapatıyorlar.
Sonuç: Bu basit değişiklik, rezervasyonu iptal ettiğini haber vermeyenlerde yüzde 30'luk bir azalma sağlıyor!
Niye? Çünkü "<ı>Tabii <ı>ki <ı>haber <ı>veririm" diyenler, <ı>kendilerini <ı>bağlamış oluyorlar. Bir kere söz verdikleri için, sözlerinde durmak yani tutarlı gözükmek istiyorlar.
Ayrıca ilk cümledeki "emir" kipinden, ikinci cümlede "rica" kipine geçişe de dikkat edelim.

***
Bu teorik konuyu güncel bir meseleye bağlayarak bitirelim: Laikçi kesim, özellikle bir yıldır, yoğun biçimde, "<ı>AKP <ı>gizli <ı>gündemi <ı>olmadığına <ı>dair <ı>bizi <ı>ikna <ı>etsin" diyor.
Benim tecrübem "<ı>Beni <ı>ikna <ı>et" diyen bir insanın, asla ikna olmadığı, hatta bu lafı, önyargısına kılıç kalkan yaptığı yönünde.
Yani önce kendini '<ı>yeni <ı>bilgi <ı>ve <ı>görüşlere <ı>açıkmış' gibi gösteriyorsun.
Karşı tarafın döktüğü diller, aslında bir kulağından girip diğerinden çıkıyor. Fikrin milim kımıldamıyor. Ama olayın kabahatlisi, seni 'ikna edemeyen' karşı taraf oluyor.
İyi numara değil mi?