Eren Abdullahoğlu / NEW YORK
İstikbal Mobilya'nın ABD'deki dağıtıcısı Sunset International firmasının sahibi Mehmet Bilici ''2012 Mobilya İşletmeciliği Ödülü''ne layık görüldü.
Amerikan mobilya sektöründe 1961 yılından bu yana faaliyet gösteren Metropolitan Mobilya Derneği'nin her yıl dağıttığı ödüle layık görülen Bilici, Türkiye'den Amerika'ya yılda yaklaşık 1000 konteyner mobilya ürünü getirip ABD'de en büyük ve tanınmış mobilya perakendecileri olarak bilinen, 'JCPenney', 'Target', 'Raymour and Flannigan' ve 'American Signature' gibi büyük perakende mağazalarına veriyor.
Bilici, USASABAH'a Amerika'daki iş başarısını anlattı.
***
Amerika'da iş hayatına nasıl atıldınız ?
1983 yılında Fairleigh Dickinson Üniversitesi'nde master yaparken Uluslararası Ticaret dersinde hocam benden Türkiye ile Amerika arasındaki ticaret hacmini içeren bir çalışma yapmamı istedi. Sınıfta Rum kökenli bir arkadaşım, "Mehmet senin işin çok kolay, Amerika'ya sattığınız ciddi birşey yok" dedi. Gercekten de ihraç ettigimiz ürün çeşidi bir elin parmaklarını geçmiyordu. Çok bozulmuştum.
O dönemde ABD'de Türkiye'yi çok küçük görüyorlardı. Bunun değişeceğine inanıyordum. Ve bu değişimin bir parçası olmak için kolları sıvadım ve ticarete başladım.
Amerika'da tutunmak kolay değil nasıl bir plan yaptınız?
İlk olarak Türkiye ile Amerika ticaret potansiyelini analiz ettim. Halihazırda sattığımız ürünlerin listesini çıkartıp bu listeye başka ne ekleyebiliriz diye düşündüm.
Halı ticaretiyle başladım. Bir süre sonra mobilyayı halının yanına ekledim. Mobilyamız tuttu. Şimdi her yıl Amerikalıların Milyonlarca dolarını Türkiye'ye gönderiyorum. Bana haz veren çok para kazanmaktan ziyade Amerikalıya bir Türk ürünü satıyor olmak. Bu olay sanki akan bir nehrin akış yönünü tam tersine cevirmek gibi bir şey.
ABD'ye her şey uzak doğudan geliyor, Çin'den geliyor. Ama biz Avrupa'dan Türkiye'den getirmeye çalışıyoruz. Rakabetin en sert biçimde yaşandıği Amerika piyasasında "Made in Turkey" yazılı bir ürün satmak hiç kolay değil. İlk günlerimizde çok zorlandık 10 ürün satamadığımız aylar oldu. Şimdi yılda 1000 konteynerin üzerinde mal getirip dağıtıyoruz.
Amerikalılar İstikbal'den sonra artık kanepeye "click clack" diyor. Nasıl oldu bu?
Evet, kanepe olayını biz Amerika'da "click clack" ismiyle kayıt ettirdik. isim hakkı bize ait. İstikbal "click clack" olarak kanepe kelimesinin yerini aldı. Bu mobilya türünün Avrupa ve Türkiye'deki karşılığı kanepe, Amerika'daki karşılığıysa fonksiyonel sofa olarak geçiyor. Ama İstikbal markasıyla beraber yeni bir isimlendirmeye gittik. Belki Amerika'nın bazı bölgelerinde İstikbal'i duymamış olanlar olabilir ama sektörün içerisindekikere "click clack" derseniz hemen bizi göstereceklerdir. "click clack" pazarlama strateji ile her gün yeni yeni firmalara ulaşıyoruz satışlarımız artıyor.
Bize biraz aldığınız ödülden bahseder misiniz?
Sektöre yeni bir şey katmamızdan ötürü bu ödülü aldık. Yoksa bize rakip firmalar çok. Amerika'da devasa mobilya firmaları var. Ama "İstikbal Click Clack" konseptini bu piyasaya kabul ettirebilmemiz çok ilgilerini çekti.
Şirketinizin organizasyonu nasıl?
Şu anda 50'nin üzerinde çalışanımız var, bizim çalışmalarımız 2 çeşit. 20 bin metrakarelik depoda bu depo 7 eyalete hizmet veriyor. 1000'in üzerinde mobilya mağazalarına ürün satıyoruz. Bunun dışında daha uzakta olup da bu deponun hizmet veremeyeceği mağazalar var. Bunlara direkt Kayseri'den ürünlerimizi konteyner bazında gönderiyoruz. Buraya uğramadan California'da dağıtım yaptırıyoruz. El Dorado ismiyle Florida'da zincir mağazalarımız var. bunların içerisinde İstikbal'in galerileri mevcut aşağı yukarı 10-12 grup ürünümüz oralarda sergileniyor. internet üzerinden de satışlarımız oluyor. Market çok büyük. Bu büyüklükte bir markete ürün tedarik etmek, hem magazaları hem de son tüketiciyi memnun etmek cok zor. İstikbal markasının gücü ve buradaki organizasyon yapımız ile bu güçlüğün üstesinden geliyoruz.
İstikbal'i Amerikalılara kabul ettirmek zor oldu mu?
Amerikan piyasasına girdiğimizde karşılaştığımız en büyük zorluk bizim ürünlerimizin Amerikan tüketicisine uygun olmayışıydı. Amerikan zevkine veya tarzına uygun degildik. Amerikalıların mesela yaşam tarzı nasıldır? Amerikalılar dünyada kendilerine özgüvenleri fazla olduğu için büyük mobilyalarda rahat gömülen koltuk dediğimiz modelleri severler. Ama Türk mobilyalarını buraya getirip de fuarlarda sergilemeye başladığımızda oturduğuyla kalktığı bir oluyor. Çok sert ve dar buluyorlardı.
Peki bunu nasıl aştınız?
İstikbal yönetimi küresel pazarı çok iyi anlayan kişilerden oluşuyor. Bizim üretim merkezlerimiz de sadece Türkiye için yapılmadı. Dışarıya açılmak onlar için de büyük bir ideal. Amerikan tüketicisine uygun ürünleri yapma konusunda ortak çalıştık. Amerikalı tüketiciyi anladık ve burada tutabilecek formatta ürünleri markete sürdük.
Amerika'da ileriye dönük hedefleriniz nelerdir?
Amerika'da marka bilinirligimizi belli bir düzeyde oluşturduk, fakat müşterileri profilimizi geliştirmek. Hedefimiz "gerçek Amerikalı" denilen buraya yeni göçmemiş o kitleye ulaşmak. Onun için bizim ürünlerimizi onların sevdikleri şekilde daha yumuşak oturumlu daha kaba ve rahat ürünler yaparak WASP Amerikalı'ya ulaşmanın yollarını araştırıyoruz. Amerika'da mobilya sektörünün yıllık hacmi 70 milyar dolar. Bu büyüklükte bir market bizim icin büyük potansiyeller barındırıyor.
Çoğunlukla nerelere satış yapıyorsunuz?
Mobilyada nakliye kısmı çok ciddi bir maliyet olduğu için ; işimizin büyük bir çoğunluğu merkezimizin olduğu East Coast (Doğu Eyaletler) dediğimiz kısımda. Miami'den yukarıya doğru Washington, Baltimore, Virginia, New York, New Jersey ve Boston'a kadar buralarda yapılan bütün fuarlara katılarak ürünlerimizi tanıtıyoruz ve müşterilerimiz de bu bölgede yoğunlaştı.
Müşterileriniz Kimler?
Satışlarımızın büyük çoğunluğunu göçmen Amerikalılara yapıyoruz. Ruslar, Polonyalılar, Arnavutlar, Pakistanlılar ve Hindstanlılar yani evine yatıya misafir kabul eden kültüre sahip insanlar, ama bunun yanısıra satışlarımız yavaş yavaş "gerçek Amerikalılar" denilen kesime de ulaşmaya başladı. Müşterilerimiz arasında artık Amerika'nın büyük devleri de var. Bunlar dev zincir mağazalar. Kendi internet sitemiz dışında büyük internet siteleri üzerinden de satış yapıyoruz.
İstikbal'in bir dünya markası olma durumunu nasıl değerlendiriyorsunuz?
İstikbal'in Türkiye sınırlarının dışına taşması gerekiyordu. Nitekim bu da oldu. İstikbal dünya markası olma yolunda hiç birşeyden kaçınmıyor. Bugün fabrikalar sadece Kayseri'de değil aynı zamanda Rusya, Ukrayna ve Irak'ta da var. Şimdi bir fabrika da Brezilya da açılacak. Dolayısıyla hedef dünya pastasında mümkün olduğu kadar payı büyütmek. Yalnız Türkiye sadece mobilya sektöründe değil bir çok sektörde Avrupa ve çevresindeki yerlerde yapmış olduğu ticari hacim gerçekten takdire değer. İstikbal'in Amerika ile ticaret hacmi hala çok düşük. Amerika'da 15 sene sonra 400 milyon olması beklenen büyük bir nüfus var. Ve çoğunluğu da tüketime alıştırılmış. Neden böyle bir piyasayı biz tümüyle Çinlilere terk edelim? Türk girişimcileri Amerika'daki bu büyük potansiyelle biraz daha fazla ilgilenmeli. Başarmak zor ama imkansız değil. Denemeye değer!
